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建材老板,县级市场不适合开“大”专卖店你造吗?

无论互联网如何发达,在建材行业,仍然是“得渠道者得天下”。


于是,渠道建设(经销商网络打造)成了时下所有有见识的老板们工作的重中之重。于是,我们看到,稍稍有点条件的厂家或总代理,莫不花费巨大的人力物力,着力于开展此项工作。于是,在各地二三级建材市场,人们每天都能看到数十个各品牌的区域经理,疲惫地流连于街头。


很多注重品牌的企业在招商时,对经销商的要求很高,要求必须是专卖店,还要求店面必须达到多大,口岸必须在什么位置,首批进货必须达到多少,全年必须完成的销售指标是多少,等等。


这完全可以理解。每个男人都想找一个出的厅堂、下的厨房、高雅温柔、漂亮专一的老婆,而不管其本人是否配得上。马云说“梦想总是要有的,万一实现了呢”也适用于此。同理,不管那些建材品牌自身的条件怎么样(如知名度、品牌形象、产品品质、品牌文化等),都想找到最优质的经销商,这也无可厚非。


问题是,你可曾考虑过这两个问题没有——1、你配得上她么?2、你养得活她么?


这是两个十分尖锐但又非常现实的问题。


心理学研究表明,出于自我服务偏见,每个人都认为自己的智商高于平均水平,都认为自己骨子里的道德高于所有人,而自己骨胳清奇相貌独特,具有鲜明的个性和特色……所以本文对第一个问题“你配得上她么”避而不谈,而只谈第二个问题“你养得活她么”。


如果只是一个女人嫁错了男人,那倒不要紧,不管你愿不愿意、是不是遵从“嫁鸡随鸡,嫁狗随狗”的古训(今天完全可以梅开二度三度四五度),你都不会饿死,大不了就是经常挨饿,吃得差穿得撇而已。


但如果是县级市场(含以下)的建材经销商,如果选择专卖店,那就一定要谨慎了,因为搞不好你会生存非常很难,甚至完全可能倾家荡产,死无葬身之地。


此言并非哗众,现实中的例子枚不胜举。


那么,哪些专卖店容易中招呢?


撇开人的资源与经营能力因素外,容易死或者生存艰难的专卖店通常是两种,其一就是专卖店过大,其二是经营品类过于单薄(配套跟不上)。


事实摆在那里,原因似乎不用分析了。一言蔽之,养不活。


所以,县级市场的建材经销商要开专卖店,最好不要面积过大,适度就可以,同时要注意,在条件可以的前提下,尽可能增加配套品类(多开专区),方便消费者一站式多够。


如果遇到厂家或总代理要求店面必须达到多大,一定要据理力争,因为这涉及到自己生存发展的根本,不能轻视。


从生命力角度考虑,大专卖店一般只适合于一二级城市(省会城市、地级城市),不适合于县级以下的市场。


对于县级市场,专家建议建材经销商采用正确的开店思路:1、如果店不大,建议多开店,开小店(索菲亚就是此思路);2、如果是大店,建议不开专卖店(可以有主次),而开综合店。


而厂家或总代理在发展经销商时,从“一体关系”角度出发,一定要考虑不同级别不同市场的经销商的生存力,合理地制定招商政策(应该偏重于理念匹配),不要一刀切提要求,既给自己的招商工作增添难度,不利于发展,也对一些下一级经销商不负责,最后结果是既害别人亦害自己。



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