卫浴百科

论整体卫浴经销商与厂家的“博弈”之道

  用完善的方案展现缜密思维


    整体卫浴厂家进行市场支持前是总是向经销商问及你是如何运作市场?厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润,而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些整体卫浴经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情,久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向整体卫浴厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。


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    完备的方案包括:市场支持是如何投入市场的?投入市场的费用是多少?投入后市场的效果是如何?市场费用厂商如何承担?提报方案最好以成案的形式,因为成案的形式比较正式,不少经销商文化水平低或比较懒惰经常用口头的形式进行表达,不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。


    有成功的整体卫浴经销商如此现身说法:每次我向厂家申请费用首先要写好此次活动的方案,明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测,然后再说我进多少金额的产品,需要厂家配合什么样的政策,当然要的政策也不能太离谱。拿着成文的方案找主管我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性,每次基本上都能得到认可。


    刚开始我也学其他经销商在整体卫浴厂家经理面前哭诉市场困难大,市场费用少等问题,甚至有时间闹情绪,但即使厂家想拿出一定政策来支持市场因为个人的情绪而影响未能实现。所以我后来思考很多,厂家要的是有没有完整的营销思路,而不是拿着费用出去没有效果。我是厂家业务出身,置换一下角度,很多事情就迎刃而解。


    所以整体卫浴经销商值得注意,一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件,可以帮你说服企业领导,让企业感觉到投入有回报的希望。


    优质渠道网络胜过客情关系


    整体卫浴经销商与厂家合作最大的资源和筹码是销量渠道网络,也就是给予网络的完善才能拿优质品牌的代理权,渠道网是经销商的核心竞争力。厂商的客情关系(是指是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系)是厂商合作的润滑剂,良好的客情关系能使双方的合作如鱼得水,但客情关系并不是经销商向整体卫浴厂家获得市场支持的最佳方式。健全的渠道网络和良好客情关系两者相比能在厂家中获得的政策支持,前者是根本,后者起到的是辅助作用。有些经销商经常本末倒置的处理方式让本应合理的市场支持处于尴尬的地步。


    网络健全是用实际行动来争取市场的支持,客情关系良好是用情感来获得对方的帮助两者的出发点和本质不同,厂家人员是讲究个人感情,但整体卫浴厂家更看重经销商给厂家带来的利润和个人待遇提升的现实,相对于实在的利益,个人情感要处其次。用客情关系来获得支持是剑走偏锋。


    整体卫浴经销商如何健全自身的销售网络?首先要丰富自身现有的整体卫浴产品线,选择适合不同终端销售的产品,没有适销对路的产品,整体卫浴经销商下再大的功夫网络也难以健全。其次是经销商要组建一定规模的销售团队,销售团队要分工明确,不同渠道的人员要分工到位。第三要建立合理的绩效考核机制,尤其要客户每月终端开发的数量。



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